業績改善は売上アップより、利益を削る判断を止めることから始まる

業績改善＝売上を上げる、ではない

業績が悪化すると、多くの社長は「売上を上げなければ」と考えます。新規顧客の開拓、新商品の投入、広告の増額。しかし、売上を伸ばすには時間とコストがかかります。

一方で、利益を削っている判断を止めることは、明日からできます。そして効果は即座に出ます。

利益を削っている5つの判断

1つ目は、安易な値引きです。粗利率30%の商品を15%値引きすると粗利は半減します。月に3件の不要な値引きがあれば、年間で数百万円の利益が消えます。

2つ目は、採算の悪い顧客への過剰対応です。売上は大きくても、値引き・対応工数・支払い遅延を考慮すると赤字の顧客がいます。

3つ目は、判断の遅さです。社長の判断待ちで営業が止まり、見積提出が遅れ、失注する。判断のボトルネックは売上機会の損失です。

4つ目は、外注の積み重ねです。1件ずつは安く見えても、年間で積み上げると内製の方が安いケースがあります。

5つ目は、在庫の滞留です。売れない在庫は現金を固定し、新しい仕入れの資金を圧迫します。

利益を削る判断を見つける方法

利益を削っている判断を見つけるには、3つの数字を確認します。商品別・顧客別の粗利率、値引き率の推移、外注費の年間合計。この3つだけで、利益がどこで漏れているかが見えます。

AIに「利益を削っている可能性がある判断を整理して」と相談すれば、値引き頻度、顧客別採算、外注比率の観点から確認ポイントが出てきます。

売上を伸ばすのは、利益の漏れを止めてから

利益の漏れを止めた上で売上を伸ばせば、伸びた売上がそのまま利益になります。漏れを放置したまま売上を伸ばしても、忙しくなるだけで利益は増えません。

業績改善の順番は「利益の漏れを止める→粗利率を守る→売上を伸ばす」です。最初の2つは、社員の判断を変えるだけで実現できます。