毎月赤字が続いている。何から手をつければいいかわからない社長へ

この記事は、夜中にスマホで「赤字 どうすれば」と検索した社長のために書きました

売上は立っている。社員も頑張っている。でも毎月、通帳残高が減っていく。銀行に追加融資を頼むべきか、人を減らすべきか、値上げすべきか——何から手をつければいいかわからない。

そんな状態でこの記事にたどり着いた社長に、まず伝えたいことがあります。赤字は「終わり」ではなく「見直しの合図」です。利益が出ていない原因は、ほとんどの場合3つしかありません。そして3つとも、今月中に手を打てます。

赤字の原因は3つしかない

赤字の原因を複雑に考えすぎないでください。どんな業種でも、赤字の原因はこの3つのどれかです。

原因1: 粗利が足りない（売っても利益が残らない）

売上が十分あるのに赤字なら、ほぼこれです。粗利率が低すぎる。つまり、売れば売るほど赤字に近づく商品・サービスがある可能性があります。

確認方法: 売上から仕入・外注費を引いた「粗利」を計算してください。粗利率が業界平均より5%以上低い場合、値付けか原価構造に問題があります。

原因2: 固定費が重すぎる（粗利以上に毎月出ていく）

粗利はそこそこあるのに赤字なら、固定費が重すぎます。家賃、人件費、リース、保険料、使っていないサブスク——毎月「自動で出ていくお金」を全部書き出してください。

確認方法: 粗利と固定費を比べます。粗利100万円で固定費が120万円なら、毎月20万円ずつ赤字が積み上がっています。

原因3: 特定の赤字案件・赤字顧客がある（全体の足を引っ張っている）

全体では利益が出るはずなのに、特定の大口案件や常連顧客が実は赤字——これはよくあります。売上が大きいから気づかない。でも時間と手間を計算すると赤字になっている。

確認方法: 主要顧客・案件ごとに「売上−原価−かかった工数の人件費」を計算します。赤字の顧客が1社でも見つかれば、それが赤字の犯人です。

今月やるべき3つのこと

1. 全商品・サービスの粗利率を出す

売上のリストを出して、それぞれの粗利率を計算します。粗利率が15%以下の商品は「値上げ・条件変更・撤退」のどれかを検討する対象です。

「全部の粗利率を計算する時間がない」——それは理解できます。まず売上上位10件だけ出してください。そこに赤字の原因の8割があります。

粗利改善シミュレーターで、値上げや原価改善が利益にどう影響するか試算できます。

2. 固定費を「やめられるもの」と「やめられないもの」に分ける

固定費リストを作り、各項目を「今月やめられるか」で分類します。使っていないサブスク、過剰なオフィススペース、効果が見えない広告費——やめられるものは来月から止めます。

やめられない固定費（人件費、家賃）は条件交渉の余地がないか確認します。

3. 赤字案件を1件止める

すべての案件を一度に見直す必要はありません。最も赤字幅が大きい1件だけ、条件を変えるか撤退するか決めてください。

「大口顧客を切れない」——気持ちはわかります。でもその顧客のせいで毎月赤字が出ているなら、条件変更を交渉する価値はあります。値引き要求の断り方も参考にしてください。

3ヶ月後に見える景色が変わる

赤字は放置すると加速します。でも原因を特定して1つずつ手を打てば、3ヶ月で数字の流れは変わり始めます。

「何から手をつければいいかわからない」状態が一番つらい。だからまず、粗利率を出すことから始めてください。数字が見えれば、次に何をすべきかが見えます。

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