売上が急に落ちた。何が起きているか分からないときに見る5つの数字

先月まで順調だったのに、急に売上が落ちた

原因がわからないのが一番怖い。競合に取られたのか、市場が変わったのか、社員に問題があるのか。焦って値引きキャンペーンを打ちたくなる気持ちもわかります。

でも原因がわからないまま対策を打つのは、暗闇で走るようなものです。まず5つの数字を確認してください。15分で原因の方向が見えます。

確認すべき5つの数字

1. 新規顧客の数は減っているか、既存顧客の注文が減っているか

売上が落ちた原因は「新規が減った」「既存が減った」「両方減った」のどれかです。ここを区別しないと打ち手を間違えます。

新規が減った → 集客・営業に問題がある。広告効果、紹介数、問い合わせ数を確認。 既存が減った → 顧客満足・競合に問題がある。リピート率、発注頻度、失注理由を確認。

2. 特定の商品・サービスだけ落ちていないか

売上全体が落ちているように見えても、実は特定の商品だけが大幅に落ちている場合があります。商品・サービス別の売上推移を3ヶ月分出してください。

特定の商品だけ落ちているなら、その商品の市場・競合・品質に問題が絞られます。

3. 特定の営業担当だけ落ちていないか

営業が複数いる会社では、担当者別の売上を確認します。全員が均等に落ちていれば市場の問題。特定の1人だけ落ちていれば、その人の顧客・活動量に問題があります。

4. 見込み案件（パイプライン）は枯れていないか

今月の売上が落ちた原因は、2〜3ヶ月前の営業活動にあることが多いです。見込み案件の数と金額を確認してください。パイプラインが枯れているなら、来月・再来月も売上は回復しません。

5. 季節要因・業界の動きはないか

過去3年の同月売上と比較します。毎年この時期に下がる季節変動なら、慌てる必要はありません。業界全体が下がっているなら、自社固有の問題ではない可能性もあります。

原因別の対策

新規減少 → 集客チャネルの見直し

紹介が減ったなら紹介のお願いを仕組み化する。Web経由が減ったなら、検索順位とサイト内容を確認する。営業のアプローチ数が減っていないか活動量を確認する。

既存減少 → 顧客との接点を増やす

最後に連絡を取ったのはいつか。顧客の業況が変わっていないか。競合が安い提案をしていないか。まず売上が減った顧客3社に電話してください。理由が聞ける場合があります。

全体減少 → 粗利率の維持を最優先にする

売上が減ったとき、値下げで取り戻そうとすると粗利が壊れます。売上の減少幅より粗利の減少幅が小さければ、まだ会社は持ちこたえられます。

「売上を取り戻す」前に「粗利を守る」ことを最優先にしてください。粗利率の基本と値引きインパクト計算ツールで数字を確認できます。

社員にも数字を共有する

売上が落ちた事実を社員に隠す社長は多いです。でも社員は雰囲気で察しています。数字を共有した方が、社員は「自分も何かしなければ」と動きます。

KeiBanなら社員がAIに「売上を回復するために自分の担当で何ができるか」を相談できます。社長1人で抱え込まず、社員も巻き込んで打ち手を考えてください。