顧客生涯価値（LTV）を知らずに新規開拓しても利益は増えない

新規顧客を追い続けても利益が増えない理由

毎月新規を取っているのに利益が増えない。その原因は「顧客の生涯価値」を見ていないからです。1回だけ買って終わる客と、5年間取引が続く客では、利益は何倍も違います。

LTV（顧客生涯価値）の計算方法

基本の計算式

LTV ＝ 平均購入単価 × 購入頻度 × 継続期間

たとえば月額1万円で平均2年継続する顧客なら、LTV = 1万円 × 12回 × 2年 = 24万円。

粗利ベースで見る

売上ベースではなく粗利ベースで計算するとより正確です。粗利率50%なら、LTV = 24万円 × 50% = 12万円。これが1人の顧客から得られる利益です。

粗利の計算方法

LTVがわかると変わること

新規獲得にいくらかけていいかわかる

LTV 12万円の顧客を獲得するのに5万円かけても元が取れます。逆にLTV 3万円の顧客に5万円かけたら赤字です。

値引きの判断が変わる

初回を10%値引きしても、2年間継続してくれるなら総利益は大きい。LTVで見れば「この値引きは投資」と判断できます。

値引き判断の考え方

どの顧客に時間を使うべきかわかる

LTVの高い顧客に時間を使い、低い顧客は仕組みで対応する。営業リソースの最適配分ができます。

営業の仕組み化

LTVを上げる3つの方法

1. 解約率を下げる

月に5%解約するサービスと2%解約するサービスでは、1年後の顧客数が大きく変わります。解約理由を分析し、改善する。

2. 顧客単価を上げる

既存顧客へのアップセル・クロスセルは新規獲得より低コストで利益が出ます。

顧客単価を上げる方法

3. 顧客満足度を上げてリピートを増やす

満足した顧客は口コミで新規も連れてきます。

リピート率の改善方法

AIで顧客戦略を壁打ちする

「どの顧客セグメントに注力すべきか」「この値引きはLTVで見て回収できるか」。自社の数字を踏まえたAI相談で、感覚ではなく数字に基づいた顧客戦略を立てられます。

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