値引きしていいか、AIが粗利と顧客価値で整理します。

値引きは中小企業の利益を最も直接的に削る行為です。粗利率30%の商品を10%値引きすると、売上は10%減ですが粗利は33%減になります。15%値引きすると粗利は50%減——半分です。この計算を知らない営業は「売上が少し減るだけ」と考えて値引きを受けてしまいます。

問題は、1回の値引きは小さく見えても、同じ条件が毎月繰り返されると年間では数百万円の利益差になることです。月100万円の取引で10%値引きを受け続けると、年間で約40万円の粗利が消えます。3件あれば120万円。この金額は、社員1人の賞与や設備投資の原資に相当します。

AIに「この値引きを受けると粗利にどう影響するか」「値引き以外に納期・保証・数量で交渉できる条件はないか」を聞くだけで、営業の判断は変わります。感覚ではなく数字で判断する文化を、最も効果が出やすい値引き判断から始めてみてください。